Ja, natürlich sind wissenschaftliche Ansätze wünschenswert und notwendig (wie: “keine Praxis ohne Theorie”), aber ihr Nachteil ist, dass sie für die meisten der verschiedenen Unternehmer, die diese “Geschäftswelt” betreiben, keine “Vorschläge” identifizieren können – dies bezieht sich insbesondere auf kleine und mittlere Unternehmen, die mehr als 90% der Unternehmen weltweit ausmachen.
Der Hauptgrund ist, dass die Bedingungen in einzelnen Unternehmen sehr spezifisch sind und nicht berücksichtigt werden können.
… Aber natürlich muss man sich Gedanken darüber machen, ob es ratsam ist, den Vertrieb der Marketingabteilung zuzuweisen oder gar unterzuordnen oder umgekehrt. Der “Markt als solcher” lässt sich jedoch in den meisten Fällen nicht einfach planen oder verallgemeinern, sondern hängt sowohl von den spezifischen Bedürfnissen der Kunden als auch vom Produkt ab.
Während in einer B2C-Umgebung spezifische Prozesse die Zuordnung von Marketing zum Vertrieb vorschlagen können, ist dies in Unternehmen, die Investitionsgüter herstellen, ganz anders.
Also, was ist das ultimative Ziel… Ja, der Kunde, sowohl im B2C als auch im B2B.
Der Vergleich der Vertriebsstruktur im B2C ist sicherlich wichtiger als im B2B, wo oft “Massenprodukte” (jeglicher Art) verkauft werden. Die Konkurrenz ist in diesem Fall oft zu groß und die “Kundenbedürfnisse” sind weniger spezifisch – dies kann zu der Überzeugung führen, dass der Vertrieb wichtiger ist als das Marketing.
Betrachtet man nur B2B vor allem solche “spezifischen Kundenbedürfnisse” im Vordergrund, ist der Wettbewerb weniger zahlreich, aber vielleicht mehr zielgruppenorientiert – auf globaler Basis.
Theorie oder nicht:
Professor Kotler schlägt auch vor, der Marketingabteilung eine Vertriebsabteilung zuzuweisen. Hier sind einige Gründe – die auch interessante Aspekte/Ansätze für KMU bringen können, die ihre Marketing-/Vertriebsaktivitäten noch nicht vollständig entwickelt haben und Wege benötigen, um ihre Zukunft erfolgreich zu gestalten.
· Die Marketingabteilung muss Märkte recherchieren, um zu klären, welche Märkte/Marktsegmente mit Produkten beliefert werden können / sollen (unabhängig davon, ob es sich um bereits existierende Produkte handelt oder aufgrund der vorhandenen Kernkompetenzen entwickelt/produziert/angepasst werden) – entweder im Heimatmarkt oder auf internationalen Märkten.
· Die Marketingabteilung identifiziert dann die “erforderlichen/erforderlichen” Zielgruppen, um die jeweiligen Vertriebsmethoden (d.h. Verkaufsmethoden – Anmerkung: “weiter”) zu bestimmen. Zum Beispiel mit oder ohne zugehörige Servicefunktionen usw. Die Art des Vertriebs – ob vorhanden, neu gewählt, eigenes Büro etc. – hängt maßgeblich von der Art der Kunden sowie von der Finanzkraft des Unternehmens ab – bzw. von den betroffenen Produkten.
·… Und… Die Marketingabteilung muss zunächst die “Kundenwünsche/-wünsche” verstehen, um gemeinsam mit anderen internen Abteilungen auf Basis verlässlicher Marktdaten zu entscheiden, ob sie ein solches Produkt frisch produzieren, ein bestehendes modifizieren oder gar das Vertriebsportfolio mit passenden Zukaufprodukten ergänzen soll.
In jedem dieser Fälle beginnt der eigentliche Verkauf erst, nachdem die entsprechenden Entscheidungen getroffen wurden. Der Vertrieb erhält dann die notwendigen Ziele/Ziele/Kundendaten etc., wie z.B. neue strategische Beratung, von der Marktabteilung. Ergänzt werden kann dies durch Fragebögen, deren Auswertung später eine weitere “Schärfung” der Vertriebsmethoden ermöglicht.
Was wiederum bedeutet:
Nur eine enge Zusammenarbeit der beiden Abteilungen führt zu maximalem Erfolg – Animositäten, wie man sie aus der Vergangenheit kennt, sind im heutigen Marktumfeld wertlos …