Nachdem ich von 1984 bis 1994 fünf Wirtschaftsprüfungsgesellschaften aufgebaut hatte, verbrachte ich die nächsten fünfzehn Jahre damit, über 2.000 Buchhaltern bei der Entwicklung und Verbesserung ihrer Wirtschaftsprüfungsgesellschaften als Berater für Praxisentwicklung zu helfen. Diese Erfahrung zeigte, dass viele Buchhalter viele Marketingprogramme implementiert haben, die fehlgeschlagen sind.
Der Hauptgrund, warum die meisten Buchhaltungsmarketing-Software fehlschlägt, ist, dass der Buchhalter versucht, seine Dienstleistungen als Ware zu behandeln. Leider führt dies oft zu einer sehr geringen Reaktionsfähigkeit und geringen Qualität für die Kunden. Es gibt eine große Anzahl von Buchhaltern, die teure Marketingprogramme ausprobiert haben, die von vielen Unternehmen angeboten werden, die von schwer zu implementierenden Garantien verführt werden, die katastrophale finanzielle Folgen erleiden. Die Mehrheit dieser Marketingfehler konzentriert sich auf Software, die Commodity-Marketing-Techniken verwendet.
Die Buchhaltungsbranche ist nicht rohstoffgetrieben. Sie wird von Vertrauen und Loyalität angetrieben. Vertrauen muss aufgebaut werden. Sie können nicht verkauft werden. Wenn ein Buchhalter versucht, seine Buchhaltungsdienstleistungen als Ware oder Produkt zu verkaufen, wird er scheitern.
Der erste Schritt zu einem Marketingprogramm für Buchhaltungsdienstleistungen sollte darin bestehen, das Unternehmen zu identifizieren, das CPA- oder Buchhalterdienstleistungen anstrebt. Wenn das Unternehmen mit dem CPA oder seinem aktuellen Buchhalter zufrieden ist und nicht die Dienste eines neuen CPA oder Buchhalters in Anspruch nimmt, wird diese Arbeit die Buchhalter nicht ändern. Jeder Versuch eines Buchhalters, der Marketingsoftware verwendet, um diese Beziehung mit aggressiven Verkaufstechniken zu trennen, wird nur die Wahrnehmung des Buchhalters und seines Unternehmens durch das Unternehmen verringern. Ein kluger Buchhalter wird niemals einen Unternehmer von seinem aktuellen Buchhalter wegziehen, wenn diese Person mit dem Buchhalter oder CPA zufrieden ist. Erkennen Sie die Situation als eine gute Position sowohl für das Unternehmen als auch für den CPA-Buchhalter an. Versuchen Sie niemals, das zu kürzen, was gut für das Geschäft ist, weder CPA-Buchhalter noch Buchhaltungsbranche.
Nach der Erkenntnis, dass die Marketingsoftware eines CPA-Buchhalters in der Lage sein sollte, ein Unternehmen zu identifizieren, das die Dienste eines neuen CPA-Buchhalters in Anspruch nimmt, besteht der zweite Schritt, den eine Buchhalter-Marketingsoftware produzieren sollte, darin, das Unternehmen, das nach einem neuen CPA-Buchhalter sucht, dazu zu bringen, sich für Sie und Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft zu interessieren. Wenn Ihre Marketing-Software ein Unternehmen hat, das nach einem neuen CPA-Buchhalter sucht, der sich um Sie kümmert, wird das neue Kundenmeeting einem Treffen mit empfohlenen Leads sehr ähnlich sein. Sie werden sich offen für Sie interessieren. Sie werden nicht das Gefühl haben, dass Sie sich in einer Situation befinden, in der Sie sie für Ihren Gebrauch oder den Ihres Unternehmens verkaufen müssen. Denken Sie daran, dass die Buchhaltungsbranche auf Vertrauen angewiesen ist. Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg in Ihrem Marketingprogramm ist seine Fähigkeit, Ihnen die Möglichkeit zu geben, Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, wie Sie einem potenziellen Kunden helfen können.
Sobald Sie ein Unternehmen haben, das Buchhaltungsdienstleistungen benötigt, die an Ihnen interessiert sind, ist der dritte Schritt, den Ihre Marketingsoftware für Buchhaltungsdienstleistungen tun sollte, zu demonstrieren, wie Sie Ihre Fähigkeit demonstrieren, Ihrem potenziellen Kunden bei Ihrer Präsentation zu helfen. Viele Buchhaltungsmarketingprogramme scheitern, weil sie auf einem CPA-Buchhalter basieren, der Verkaufspräsentationen für neue Interessenten hält. Unternehmen sind nicht daran interessiert, Buchhaltungsdienstleistungen zu verkaufen. Unternehmen sind daran interessiert, wie ein CPA-Buchhalter ihnen und ihrem Geschäft hilft. Ein CPA-Buchhalter sollte Beispiele dafür geben, wie er helfen und diese Beispiele auf sein Unternehmen anwenden kann. Es ist wichtig, den Wert, den Sie bieten, zu verstehen und zu sehen. Die meisten Unternehmen verstehen den Wert eines CPA-Buchhalters nicht. Wenn Ihre Buchhalter-Marketing-Software Ihre Präsentationen auf Sie und Ihr Unternehmen fokussiert, ist dies das falsche Marketingprogramm. Das Programm sollte Ihre Präsentation auf den potenziellen Kunden und Ihre Fähigkeit, ihm zu helfen, konzentrieren.
Schließlich ist der vierte Schritt, den die Marketingsoftware eines Buchhalters Ihnen bieten sollte, die Preisgestaltung Ihrer Dienstleistungen in Bezug auf den Wert, den Sie in Ihrer Präsentation gezeigt haben. Ihr Ziel ist es nicht, die Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu reduzieren, um einen neuen Kunden zum Beitritt zu bewegen, sondern Ihren Service im Verhältnis zu dem von Ihnen bereitgestellten Wert als gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bewerten. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise 1.000 US-Dollar ausgeben kann, um einen CPA zu erstellen, oder ein Buchhalter seine Steuererklärung für sein Unternehmen erstellt, kann er sich dafür entscheiden oder nicht. Wenn jedoch derselbe CPA oder Buchhalter die potenziellen Steuersparstrategien zeigt, die ihm oder ihr 5.000 US-Dollar pro Jahr an Steuern sparen, wird sich der Kunde definitiv dafür entscheiden, dass der CPA-Buchhalter seine Steuern für 1.000 US-Dollar vorbereitet. Er wird sich der Verwendung eines CPA oder eines hochwertigen Buchhalters bewusst sein. Beachten Sie, dass im Beispiel der ursprüngliche Faktor, der den Interessenten dazu veranlasste, dem Flugzeug beizutreten, nicht die absoluten Kosten der Dienstleistung waren, sondern der erhaltene Wert im Verhältnis zu diesen Kosten.
Kurz gesagt, es gibt vier Schritte, die eine Buchhalter-Marketing-Software verwenden sollte. Es sollte:
1) Wählen Sie ein Unternehmen aus, das einen neuen CPA oder Buchhalter sucht,
2) Interesse an diesem Werk in Ihrer Nutzung oder der Nutzung Ihres Unternehmens wecken,
3) Ihnen zeigen, wie Sie den Wert des neuen Kundenangebots zeigen können, und
4) Preisgestaltung der Dienstleistungen Ihres Unternehmens in Bezug auf Ihren Wert.
Wenn die Marketingsoftware Ihres Buchhalters keinen der vier grundlegenden Schritte anwendet oder versucht, Buchhaltungsdienstleistungen als Ware zu vermarkten, wird empfohlen, die Implementierung dieser Software aufzugeben. Sie vermeiden Frustration und mögliche finanzielle Katastrophen. Denken Sie daran, dass der Schlüssel zu einem erfolgreichen Marketingprogramm für einen CPA-Buchhalter niemals auf den Verkauf ausgerichtet ist. Es bringt Sie und Ihr Unternehmen in Kontakt mit einem Unternehmen, das einen Bedarf hat und an Ihnen interessiert ist, oder Ihrem Unternehmen, das diesen Bedarf erfüllt.