Der Verkauf von Lösungen ist komplex und sehr spannend. Egal, ob Sie Business Process Automation (BPA) oder eine andere Form der Lösung verkaufen, Sie haben wahrscheinlich eine schwierige Aufgabe mit großer Komplexität.
Das ist Schach. Sie sind keine Damen.
Es kann Dutzende von Entscheidungsträgern geben, und obwohl nicht alle von ihnen gebeten werden, “Ja” zu sagen, besteht die Möglichkeit, dass JEDER von ihnen “Nein” sagen könnte. Sie könnten mit allen möglichen konkurrierenden Projekten im gesamten Unternehmen konfrontiert werden, und das politische und finanzielle Umfeld kann sich schnell ändern.
STRONGMAN bietet ein überzeugendes Modell und ein einfaches Akronym, um Ihnen zu helfen, Lösungen erfolgreich zu verkaufen.
Ich werde schreiben und dann sehr kurz mit jedem Schlüsselbereich sprechen.
S-T-R-O-N-G-M-A-N
S steht für die Lösung
T steht für die Zeitleiste
R steht für Überprüfung.
O steht für Optionen
N steht für Bedürfnisse
G steht für Galvanik.
M steht für Geld.
Es ist für Autorität
N steht für Verhandlungen
Dies sind kritische Bereiche, die im Verkaufszyklus angegangen werden müssen.
S, Lösung.
Unabhängig davon, ob der Lead zu Beginn des Engagements vollständig zustimmt oder nicht, müssen Sie nüchtern beurteilen, ob Sie eine wohlwollende, legitime Lösung für ihn haben oder nicht. Ansonsten, warum sich die Mühe machen?
T, Zeitachse.
Wenn ein Kunde ein legitimes Projekt hat, an das er verkauft, was ist der genaue Zeitrahmen? Zeitrahmen für die Implementierung? Gibt es ein überzeugendes Ereignis oder eine Deadline, die dieses Projekt antreibt?
R, Rezension.
Vergessen Sie, Spaß zu haben und Perspektiven zu bedienen, die nicht wirklich in der Projektüberprüfung enthalten sind. Wenn sie sich einfach im Forschungsmodus befinden (relativ zum Überprüfungsmodus), würde ich vorschlagen, dass Sie dieses Projekt mit erweiterten Funktionen in Ihrer Pipeline ausgleichen, um Ihren Verkaufserfolg zu steigern.
Oh, Optionen.
Welche Möglichkeiten gibt es für Ihren Käufer? Es gibt mindestens fünf Möglichkeiten:
1. Ihre Lösung
2. Die Lösung Ihres Mitbewerbers,
3. Baue es selbst oder entwickle es im Unternehmen
4. Tun Sie nichts
5. Verbessern oder aktualisieren Sie den bestehenden Prozess (z. B. durch Hinzufügen von Ressourcen oder Durchführung von Schulungen). Sie müssen in der Lage sein, gegen ihre verfügbaren Optionen zu verkaufen, insbesondere gegen die Option, die die meisten Unternehmen wählen – nämlich “bestehende Prozesse zu verbessern oder zu aktualisieren”.
N, es sollte.
Gibt es einen Bedarf, verstehen Sie den Bedarf und stimmt der Kunde mit Ihnen überein, was sein Bedarf ist?
Herr Galvanisierung.
Das ist mein Favorit. Denken Sie daran, dass Sie nicht zum Spaß und zum Servieren im Angebot sind, zumindest nicht vollständig. Wenn Sie mit Kunden zusammenarbeiten, die Ihre Anrufe nicht sofort beantworten, ohne andere wichtige Kontakte zu Meetings mitzubringen, Sie nicht den Prozessen nach dem Kauf auszusetzen oder andere wichtige Indikatoren anzuzeigen, dass sie nicht so aktiv und engagiert im Verkaufsprozess sind wie Sie, sollten Sie entweder ihr Engagement gewinnen oder weitermachen.
M, Geld.
Wenn das Projekt läuft, wurde die Finanzierung des Projekts im Voraus genehmigt? Deckt diese Finanzierung die Kosten Ihrer Lösung und alle damit verbundenen Kosten – wie das Personal, das potenzielle Kunden für die Implementierung Ihrer Lösung aufwenden müssen? Sind Sie sich über den Fiskalzyklus sicher? Stammen die Mittel aus Fonds wie:
1. Projektbudget,
2. Cap Ex (Kapitalkosten, die eine Deregistrierung auf hoher Ebene erfordern),
3. Op Ex (Betriebskosten)
4. Budget der Abteilung
Und denken Sie daran, dass die meisten Unternehmen die Möglichkeit haben, Budgets zu überschreiten oder von anderen Budgets zu leihen, und zwar ungefähr zum gleichen Zinssatz wie meine Frau – was bedeutet, dass sie dies tun können – also lassen Sie sich niemals vom Verhandlungsführer nur wegen eines bestimmten Budgets niedermachen.
Ah, Autorität.
Ein Champion ist eine Sache, Autorität eine andere. Kennt der Senior Manager das Projekt überhaupt? Wer ist das besondere Gremium in Bezug auf: Unterzeichnung von Verträgen, Bestellung von Bestellungen, Überprüfung von Rechtsdokumenten, Entwicklung und Durchführung von Schulungsprogrammen, technische Inspektion und Implementierung, Annahme von Benutzern usw.? Wenn Sie Lösungen verkaufen, sollten Sie besser verschiedenen Personen mit legitimer Autorität über jede von ihnen ausgesetzt sein.
N, Verhandlungen.
Oft beginnt der eigentliche Verkauf erst, wenn es Zeit ist zu verhandeln. Aber Sie möchten den traurigsten Artikel über den Verkauf von Lösungen hören: Der Verhandlungsprozess ist in der Regel, wenn ein Vertriebsmitarbeiter die meisten Zugeständnisse fallen lässt, und dies ist auch der Punkt, an dem der Käufer in den meisten Fällen bereits eine Entscheidung getroffen hat, fortzufahren. Setzen Sie den Vertriebsmitarbeiter Ressourcen aus, bei denen es sich um Ressourcen nach dem Kauf handelt (z. B. rechtliche, technische Planungsmitarbeiter, SchulungB. in Menschen, Kaufleute) und irgendwie fühlt sich der Verkäufer verpflichtet, auf eigenen Vorschlag hin zu töten. Es ist Wahnsinn.
Es ist Strongman. Ich benutze es seit fast zehn Jahren in meinem eigenen Unternehmen und als Werkzeug für verbesserte Verkaufsschulungen. Ich hoffe, Sie finden es ein effektives Modell für Ihre Lösung, das Erfolg verkauft.