Mike kam eines Tages in mein Büro und sah sehr entmutigt aus. Es verkaufte sich für etwa zwei Monate. Er arbeitete weit über dem Durchschnitt, so dass mich sein entmutigtes Aussehen überraschte.
Ich fragte ihn, was los sei, und er sagte: “Ich verstehe das nicht. Mit der letzten Perspektive dachte ich, ich hätte den perfekten Verkaufsjob gemacht. Die Begrüßung verlief sehr gut. Dass ich die Fakten fand, sagte mir all die wichtigen Dinge, die er wollte. Seine Reaktion auf meine Produktpräsentation schien ideal. Ich habe seine Einwände sehr wirkungsvoll vorgebracht. Aber als es darum ging, von ihm eine Kaufzusage zu bekommen – nichts, was ich getan habe, war erfolgreich.”
“Was habe ich falsch gemacht?”, fragte er frustriert.
Zuerst stelle ich Mike eine Reihe von Fragen zu jedem Schritt des Verkaufsprozesses. Dann sagte ich zu ihm: “Meiner Meinung nach sieht es so aus, als hättest du alles richtig gemacht.”
“Warum habe ich dann den Verkauf nicht gemacht?” Fragte Mike mit Nachdruck.
10-80-10 Verkaufsregel
Ich antwortete ruhig: “Ich würde sagen, es liegt an der 10-80-10-Verkaufsregel.”
“Was ist das?”, fragte er.
Ich habe erklärt, dass Sie auf jeweils 100 Kunden warten:
- Die ersten 10% Ihrer Kunden Es wird einfach zu verkaufen sein. Die meisten Menschen ohne Verkaufserfahrung oder ohne Verkaufstraining werden in der Lage sein, sie zu verkaufen. Einige dieser Kunden sind möglicherweise vollständig vorverkauft auf Ihrem Produkt und sie wollen es nur sofort. Nehmen Sie ihre Bestellung an und seien Sie dankbar.
- 80% Ihrer Kunden Sie können verkaufen, wenn Sie über das richtige Maß an Verkaufsfähigkeiten verfügen. Es ist eine Gruppe von Kunden, die Vertriebsprofis von Amateuren trennt. Amateure können vielleicht 20% oder weniger dieser Gruppe verkaufen. Profis können 70% oder mehr dieser Gruppe verkaufen. Einige der besten Profis verkaufen tatsächlich 100% dieser Gruppe. Je mehr Verkaufsfähigkeiten Sie haben, desto höher ist der Prozentsatz dieser Gruppe, den Sie verkaufen werden.
- Die unteren 10% Ihrer Kunden Sie werden nicht verkaufen, egal was Sie sagen oder tun. Einige häufige Gründe dafür können wie folgt sein. Sie haben einfach nicht die Möglichkeit, Ihr Produkt zu kaufen, aber sie wollen ihr Gesicht wahren, damit sie es nicht zugeben können. Deine Persönlichkeiten vermischen sich wie Öl und Wasser. Dies ist in der Tat das falsche Produkt für sie. Sie verkaufen 0% dieser Gruppe.
Das Geheimnis des Verkaufserfolgs
Das Erfolgsgeheimnis mit der “10-80-10 Verkaufsregel” besteht aus zwei Teilen.
Erste Konzentrieren Sie sich auf Zeit und Anstrengungen, um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, wie Sie es jetzt tun, indem Sie diesen geheimen Verkaufskurs absolvieren. Die Tatsache, dass Sie Verkaufsgeheimnisse #10 gelesen haben, sagt einige wichtige Dinge über Ihr Engagement für die Entwicklung von Verkaufsfähigkeiten aus.
Sekunde Konzentrieren Sie sich nicht auf Zeit und Mühe, die frustriert sind, weil Sie die unteren 10% Ihrer Kunden nicht verkauft haben. Joe Girard, die Nummer 1 der Autoverkäufer der Welt (laut Geneses’ Rekordbuch), hatte die unteren 10%, die er auch nicht verkaufen konnte. Mein Rat ist also, darüber hinwegzukommen und zu produktiveren Vertriebsproduktionsaktivitäten überzugehen.
Verkaufen ist eine Kunst, keine exakte Wissenschaft. Denken Sie nicht, dass Sie perfekt im Verkaufen sein müssen. Es ist erstaunlich, wie reich man im Verkauf werden kann, indem man gut, aber nicht perfekt ist.